Будет интересно
Статьи

Техника холодных продаж

Техника холодных продаж

Эффективные холодные звонки: миф или реальность?


Проблема заключается в следующем — чтобы вызвать желание, с клиентом необходимо общаться, а он не готов общаться с холодным звонильщиком, потому что ему не о чем с ним общаться, товар покупать не хочет, они не знакомы, у них нет общих тем для общения. И по статистике, практически на всех наших проектах, до нашего прихода в компанию, холодных звонков, продолжительностью менее 1 минуты, более 90%.

То есть, большую часть своего времени менеджер тратит на выслушивание «нам это не нужно» или «вышлите коммерческое предложение». Такие ответы в большинстве своем снижают мотивацию к следующим холодным звонкам, и менеджера по продажам покидает вдохновение работать. Особое внимание хочу обратить на «вышлите коммерческое предложение».
Многие новички холодных звонков воспринимают это как некий успех и считают своей задачей как можно больше отправить подобных предложений.

Но те, кто занимался активным поиском клиентов более 3 месяцев, хорошо понимают, что никто не читает предложения, если у Вас не установился хороший диалог с клиентом.

Цель холодных звонков- фильтрование и расширение базы потенциальных клиентов.

Урок 3. Холодные продажи.

Холодные звонки

Клиенты в свою очередь во множестве случаев воспринимают продавца негативно, ведь он как бы навязывает им продукт. Но при помощи грамотных и правильных действий менеджер может легко изменить отношение к себе и вызвать в людях интерес к покупке, и это является решающим фактором для реализации любого товара или услуги.

В качестве основного инструмента холодных продаж выступает обычный телефон (в сфере продаж это называется организацией телефонного маркетинга). Но есть и другой способ холодных продаж – так называемые уличные продажи, коммивояжерство (в простонародье – обход квартир с товаром на руках). Но мы с вами сосредоточимся на телефонных звонках, т.к.

именно они играют главенствующую роль в холодных B2B и в B2C продажах.

Перед началом работы в «холодной» области торговли нужно определить разницу между холодными и горячими продажами: И горячие и холодные продажи имеют свой собственный рынок.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

Звонок называется «холодным», так как собеседник, находящийся на другом конце провода, относится к нему холодно. Даже если предлагаемая услуга или продукт ему нужны, чтобы его заинтересовать нужно хорошо постараться.

Техника холодных продаж сложна и требует от продавца усилий, опыта и хороших знаний предлагаемого продукта или услуги. Видео — как делать холодные звонки, примеры для менеджера: Освоить технику холодных звонков непросто в связи с наличием множества барьеров, которые предстоит преодолеть, чтобы звонок завершился результативно.

Часто приходится слушать отказы и возражения собеседника, нежелание разговаривать. Все это сказывается на настроении менеджера, совершающего холодные звонки. Чтобы такие звонки получались более результативными, необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться. В каких случаях используются Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В.

Холодные звонки – что это такое, скрипты и техники продаж + примеры

Продажи по телефону становятся все популярнее среди маркетологов, а потенциальные клиенты, в свою очередь, все легче от них уклоняются.

У холодных звонков есть свои плюсы и минусы.

К достоинствам такого вида можно отнести:

  • Быстрое общение (относительно переписки), высокий шанс убедить собеседника.
  • Дополнительный способ продаж без ущерба основному.
  • Затраты минимума времени и средств. Поиск клиентов производится из офиса, менеджеру не требуется делать много ненужных поездок.
  • Возможность понять реакцию клиента на предложение, задать дополнительные вопросы.
  • Пиар компании, увеличение популярности и количества клиентов.
  • Исследование спроса, конкурентов и рынка в целом.

Недостатки холодных звонков (даже при условии, что звонки организованы верно, и продавцы не допускают ошибок):

  • Заведомо негативная реакция клиента на внезапный звонок.

8 этапов техники продаж: полное описание + примеры фраз

Этапы, кстати, эти очень простые, скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе:

    ;Допродажа;Взятие контактов/рекомендаций.

Все эти восемь этапов ведения клиента безусловно являются классикой в торговле. Это основные этапы процесса продаж. У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку.

Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное. Но помните, научиться продажам по книгам – это то же самое, что и футболу, невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел. ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило – никаких правил”. Но это не наш случай. Пускай мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённых правил продаж: Строгая последовательность.

Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?

Теплые звонки подразумевают, что оператор уже знает кто его покупатель, а также как его можно заинтересовать.

Что же тогда холодные звонки? Другое дело – холодные звонки.

Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте.

Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия. Согласно статистики только 1 клиент из 100 «попадает» на крючок оператора и совершает нужное ему действие, например, приобретает какой-либо продукт.

Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты.

Для чего же она нужна? для постоянного притока новых клиентов в компанию;

5 правил холодных звонков

До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации.

Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ.

А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например: “Добрый день, Сергей Степанович!

Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в “Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю. Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации.
Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”. Правило 2. Не продавайте по телефону

Холодные продажи: 7 этапов эффективной техники

“Теплые” и “горячие” контакты уже в курсе того, какие услуги оказывает ваша фирма (какой товар продает).

Например, если вы пересекались и обменялись с потенциальным клиентом визитками на тематическом мероприятии. Теплые контакты более ценны. Таких клиентов не нужно вводить в курс дела и объяснять, что вы делаете и почему.

Если вы уже создали хорошую репутацию, то не должны убеждать своего потенциального клиента в качестве своих продуктов или навыков. Может ли “теплый” контакт превратиться в “холодный” и вас забыть?

Запросто. Поэтому важно поддерживать контакты и постоянно “подогревать” отношения.

Можно клиенту звонить время от времени, либо отправлять письма-поздравления с праздниками. Например, в декабре можно послать приятную новогоднюю открытку.

Иногда необходимо напоминать клиентам, что вы и ваша компания существуют. И когда клиентам понадобится услуга, которую вы можете оказать, они вспомнят в первую очередь о вас.

Холодные звонки: техника продаж по телефону, схема и примеры разговора

В реальной практике готовится база потенциально возможных клиентов, соответствующих определенным критериям (сфера деятельности, региональная привязка, наличие потребности в услугах или товарах).

Формируются такие базы самостоятельно, путем отслеживания действующих компаний в заданном регионе и сфере, или покупаются готовые.

Купленные базы могут оказаться неактуальными или неактивными. Работа с базами для звонков разделяется на два этапа:

    Прозвон — оценка актуальности данных, сверка и обновление информации; Обзвон — непосредственно звонки для предложения товара или услуги.

С учетом особенности отечественного рынка, холодные звонки эффективны не для всех видов товаров и услуг.

В секторе B2B этот метод подходит для: Экспедиторских услуг; Компаний, осуществляющих торговлю строительными материалами; Оптовых поставщиков товаров народного потребления в точки розничной продажи;

Холодные звонки. Техники продаж по телефону. Самое полное руководство по обзвону и продажам

Однако именно поэтому они стоят рассмотрения.

Если вы овладеете искусством и наукой холодного обзвона, то вполне можете стать самым эффективным и высокооплачиваемым торговым представителем в своей организации.

Как и в случае других техник продаж, неправильные холодные звонки могут легко запятнать репутацию всего инструмента. Так что постарайтесь стать обратным примером. И это приведет к успеху. Отказы — неотъемлемая часть всей торговой деятельности.

Никто не получает 100%-ой отдачи. Вот 3 совета для преодоления страха получить отказ: Совет 1: Устройте соревнование. Выигрывает тот, чей отказ будет самым ужасным, забавнее или жестче всех.

А не какое-нибудь просто: «Нет, спасибо». Совет 2: Если потенциальный клиент говорит «нет», спросите почему.

Попробуйте нечто вроде этого: «Я ценю вашу честность и прямоту. Самое сложное в моей работе — это не знать, можем ли мы кому-нибудь быть полезны.

Что такое холодные звонки: методы, скрипты, техники продаж по телефону

Главная цель холодного звонка – довести до встречи.

Таким методом пользуются:

  1. представители компании по продаже товара.
  2. медицинские центры;
  3. салоны красоты;
  4. финансовые организации;
  5. транспортные компании;
  6. банки;

Выбирают такой метод поиска заказчиков те, чья прибыль с клиента составляет больше 250-300 рублей. Причины выбора могут быть и другие: 1. Потенциальных клиентов несколько тысяч.

Скрипты b2b-продаж увеличивают эффективность холодных звонков.

2. Широкий круг покупателей для реализации b2c-продаж. База с приемлемой сегментацией недосягаема, поэтому спрос на товар должен быть высоким. 3. Слишком дорого обходится лид, а чек оставляет желать лучшего.

Холодные звонки позволяют получать потенциального заинтересованного клиента стоимостью до 500р, а не 10 000, как другие способы.

Холодные звонки | главные ляпы и работа с возражениями

Холодный звонок – это не что иное, как набор алгоритмов, отработанных до автоматизма.

Как еще можно ? 4. Другие способы себя исчерпали и приходится прибегать к холодным звонкам, как к единственному средству. Современная индустрия предлагает десятки вариантов реализации такого способа продаж.
Вот 8 самых главных врагов холодных звонков.

Холодные звонки — это закон больших чисел в действии. Существует прямо пропорциональная зависимость между количеством совершенных звонков и количеством продаж. Если звонков совершается мало, то это незамедлительно скажется на выручке.

Как уже было сказано, холодные продажи — это всего лишь технология, отшлифованная до блеска. А любая технология подразумевает наличие понятного алгоритма действий.

В нашем случае скрипта разговора.

Без него почти каждый клиент может завладеть инициативой и завести беседу вникуда.

Если продажа не состоялась, но вы расцениваете холодный звонок как перспективный, нельзя терять голову.

В этом случае нужно зафиксировать договоренности, чтобы использовать их при дальнейших шагах.